Ghid DAVATEL despre „crearea argumentelor de vânzare”
Cum să pregătești argumente de vânzare pentru fibră optică și telefonie mobilă: întrebări pentru client, compararea condițiilor, exemple și răspunsuri la obiecții pentru distribuitori.
Un argument util leagă o nevoie concretă de o condiție verificabilă a ofertei. Înainte de a vorbi despre reduceri, identifică ce dorește clientul să îmbunătățească și ce condiții are în prezent.
Începe cu cinci întrebări
- Ce servicii folosește: fibră optică, telefonie mobilă, telefonie fixă sau televiziune?
- Câte persoane și linii folosesc conexiunea?
- Ce problemă dorește să rezolve: costul, acoperirea, datele sau gestionarea?
- Care este prețul actual și când se termină orice promoție?
- Are o perioadă contractuală minimă, echipamente de returnat sau servicii pe care trebuie să le păstreze?
Notează răspunsurile și confirmă acoperirea la adresa de instalare. Consultă condițiile actuale din portal înainte de a pregăti propunerea.
Construiește propunerea în patru pași
Rezumă cererea cu propriile cuvinte ale clientului: «Vrei să reunești fibra și două linii într-o singură propunere».
Indică ce include oferta: linii, date, viteză, servicii și preț. Separă perioada promoțională de cea ulterioară.
Explică modul în care oferta se potrivește utilizării sale. Nu promite economii, acoperire sau performanțe pe care nu le-ai verificat.
Oferă un rezumat al condițiilor și întreabă dacă dorește să continue cu verificarea și contractarea.
Exemplu de conversație
Client: «Plătesc servicii pe care aproape nu le folosesc».
Distribuitor: «Să vedem ce folosești și cât plătești acum. Apoi voi compara opțiuni cu aceste servicii și îți voi arăta prețul promoțional, prețul ulterior și condițiile perioadei contractuale minime. Astfel vei putea decide având toate datele în față».
Acest exemplu este un scenariu comercial, nu o ofertă sau o promisiune de economii. Înlocuiește fiecare detaliu cu informațiile actuale ale abonamentului ales.
Răspunde la obiecții fără presiune
- «Nu vreau să rămân fără serviciu»: explică procedura disponibilă la operatorul respectiv, confirmă pașii și evită să garantezi termene neconfirmate.
- «Trebuie să mă gândesc»: oferă rezumatul și stabilește, dacă dorește clientul, când veți relua conversația.
- «O altă ofertă este mai ieftină»: compară servicii, durate ale promoției și condiții echivalente înainte de a răspunde.
Verifică înainte de procesare
Verifică titularul, adresa, liniile de portat, serviciile incluse, prețul fiecărei perioade, perioada contractuală minimă și eventualele costuri aplicabile. Clarifică întrebările și confirmă că clientul înțelege propunerea înainte de a continua.
Întrebări frecvente
Cum răspund la «mă interesează doar prețul»?
Compară costul serviciilor de care are nevoie clientul, prețul după promoție și orice costuri suplimentare aplicabile. Prezintă economiile doar când le poți calcula pe baza unor condiții verificate.
Ce fac dacă un client cere o acoperire pe care nu am verificat-o?
Cere adresa de instalare și verifică disponibilitatea înainte de a recomanda sau procesa oferta. O verificare preliminară nu înlocuiește confirmarea operatorului.
Trebuie să ofer mereu abonamentul cu cele mai multe date sau cea mai mare viteză?
Nu. Pornește de la utilizarea reală a clientului și explică ce oferă fiecare opțiune. Evită să adaugi servicii inutile pentru a justifica un preț mai mare.