Guía DAVATEL para crear argumentos de venta
Cómo preparar argumentos de venta de fibra y móvil: preguntas al cliente, comparación de condiciones, ejemplos y respuestas a objeciones para distribuidores.
Un argumento útil relaciona una necesidad concreta con una condición comprobable de la oferta. Antes de hablar de descuentos, identifica qué quiere mejorar el cliente y qué condiciones tiene ahora.
Empieza con cinco preguntas
- ¿Qué servicios utiliza: fibra, móvil, fijo o televisión?
- ¿Cuántas personas y líneas comparten la conexión?
- ¿Qué problema quiere resolver: coste, cobertura, datos o gestión?
- ¿Cuál es el precio actual y cuándo termina cualquier promoción?
- ¿Tiene permanencia, equipos pendientes de devolver o servicios que necesita conservar?
Anota las respuestas y confirma la cobertura en la dirección de instalación. Consulta las condiciones vigentes en el portal antes de preparar la propuesta.
Construye la propuesta en cuatro pasos
Resume lo que ha pedido el cliente con sus propias palabras: «Quieres reunir la fibra y dos líneas en una sola propuesta».
Indica qué incluye la oferta: líneas, datos, velocidad, servicios y precio. Distingue el periodo promocional del posterior.
Explica cómo encaja la oferta con su uso. No prometas ahorro, cobertura o rendimiento que no hayas verificado.
Entrega un resumen de condiciones y pregunta si desea avanzar con la comprobación y la contratación.
Ejemplo de conversación
Cliente: «Pago por servicios que apenas uso».
Distribuidor: «Revisemos qué utilizas y cuánto pagas ahora. Después compararé opciones con esos servicios y te mostraré el precio promocional, el posterior y las condiciones de permanencia. Así podrás decidir con los datos delante».
Este ejemplo es un guion comercial, no una oferta ni una promesa de ahorro. Sustituye cada dato por la información vigente de la tarifa seleccionada.
Responde a las objeciones sin presionar
- «No quiero quedarme sin servicio»: explica el procedimiento disponible para ese operador, confirma los pasos y evita garantizar plazos no confirmados.
- «Tengo que pensarlo»: facilita el resumen y acuerda, si el cliente quiere, cuándo retomar la conversación.
- «Otra oferta es más barata»: compara servicios, duración de la promoción y condiciones equivalentes antes de responder.
Revisa antes de tramitar
Comprueba titular, dirección, líneas que se portan, servicios incluidos, precio de cada periodo, permanencia y posibles costes aplicables. Resuelve las dudas y confirma que el cliente entiende la propuesta antes de continuar.
Preguntas frecuentes
¿Cómo responder a «solo me importa el precio»?
Compara el coste de los servicios que el cliente necesita, el precio después de la promoción y cualquier coste adicional aplicable. Presenta el ahorro solo cuando puedas calcularlo con las condiciones verificadas.
¿Qué hago si el cliente pide una cobertura que no he comprobado?
Recoge la dirección de instalación y comprueba la disponibilidad antes de recomendar o tramitar la oferta. Una consulta preliminar no sustituye la confirmación del operador.
¿Debo ofrecer siempre la tarifa con más datos o velocidad?
No. Parte del uso real del cliente y explica qué aporta cada opción. Evita añadir servicios que no necesita para justificar un precio mayor.