Guida DAVATEL sul tema «la creazione di argomenti di vendita»
Come preparare argomentazioni di vendita per fibra e mobile: domande al cliente, confronto delle condizioni, esempi e risposte alle obiezioni per distributori.
Un'argomentazione utile collega un'esigenza concreta a una condizione verificabile dell'offerta. Prima di parlare di sconti, individua cosa vuole migliorare il cliente e quali condizioni ha attualmente.
Inizia con cinque domande
- Quali servizi usa: fibra, mobile, telefono fisso o televisione?
- Quante persone e linee condividono la connessione?
- Quale problema vuole risolvere: costo, copertura, dati o gestione?
- Qual è il prezzo attuale e quando termina l'eventuale promozione?
- Ha un vincolo contrattuale, apparati da restituire o servizi da mantenere?
Annota le risposte e conferma la copertura all'indirizzo di installazione. Consulta le condizioni aggiornate nel portale prima di preparare la proposta.
Costruisci la proposta in quattro passaggi
Riassumi la richiesta con le parole del cliente: «Vuoi riunire la fibra e due linee in un'unica proposta».
Indica cosa include l'offerta: linee, dati, velocità, servizi e prezzo. Distingui il periodo promozionale da quello successivo.
Spiega come l'offerta risponde al suo utilizzo. Non promettere risparmio, copertura o prestazioni che non hai verificato.
Consegna un riepilogo delle condizioni e chiedi se desidera procedere con la verifica e la sottoscrizione.
Esempio di conversazione
Cliente: «Pago servizi che uso pochissimo».
Distributore: «Rivediamo cosa utilizzi e quanto paghi adesso. Poi confronterò le opzioni con quei servizi e ti mostrerò il prezzo promozionale, quello successivo e le condizioni del vincolo contrattuale. Così potrai decidere con tutti i dati davanti».
Questo esempio è una traccia commerciale, non un'offerta né una promessa di risparmio. Sostituisci ogni dato con le informazioni aggiornate della tariffa scelta.
Rispondi alle obiezioni senza fare pressione
- «Non voglio rimanere senza servizio»: spiega la procedura disponibile per quell'operatore, conferma i passaggi ed evita di garantire tempi non confermati.
- «Devo pensarci»: fornisci il riepilogo e concorda, se il cliente lo desidera, quando riprendere la conversazione.
- «Un'altra offerta costa meno»: confronta servizi, durata della promozione e condizioni equivalenti prima di rispondere.
Controlla prima di gestire la pratica
Verifica intestatario, indirizzo, linee da trasferire, servizi inclusi, prezzo di ogni periodo, vincolo contrattuale ed eventuali costi applicabili. Risolvi i dubbi e conferma che il cliente abbia compreso la proposta prima di proseguire.
Domande frequenti
Come rispondere a «mi interessa solo il prezzo»?
Confronta il costo dei servizi necessari al cliente, il prezzo dopo la promozione e qualsiasi costo aggiuntivo applicabile. Presenta il risparmio solo quando puoi calcolarlo sulla base di condizioni verificate.
Cosa faccio se il cliente chiede una copertura che non ho verificato?
Raccogli l'indirizzo di installazione e verifica la disponibilità prima di consigliare o gestire l'offerta. Una verifica preliminare non sostituisce la conferma dell'operatore.
Devo offrire sempre la tariffa con più dati o maggiore velocità?
No. Parti dall'uso reale del cliente e spiega cosa offre ogni opzione. Evita di aggiungere servizi non necessari per giustificare un prezzo maggiore.