DAVATEL 构建销售论据指南
如何准备光纤和移动通信销售话术：面向分销商的客户提问、条款比较、示例和异议应答。
有效的销售理由应将具体需求与可核实的优惠条款联系起来。在讨论折扣前，先了解客户希望改善什么，以及当前适用的条款。
从五个问题开始
- 客户使用哪些服务：光纤、移动通信、固定电话还是电视？
- 有多少人和线路共享连接？
- 希望解决什么问题：费用、覆盖、流量还是管理？
- 目前的价格是多少，任何优惠何时结束？
- 是否有最低合约期限、待归还的设备或需要保留的服务？
记录回答并确认安装地址的覆盖情况。准备方案前，查阅平台上的现行条款。
分四步构建方案
1. 需求
用客户自己的话概括其要求：“您希望将光纤和两条线路整合到一个方案中。”
2. 已核实的条款
说明优惠包含哪些线路、流量、速度、服务和价格。区分优惠期与之后的时期。
3. 具体收益
解释该优惠如何符合客户的使用情况。不要承诺未经核实的节省金额、覆盖或性能。
4. 下一步
提供条款摘要，并询问客户是否希望继续核查和签约。
对话示例
客户： “我为几乎不用的服务付费。”
分销商： “让我们看看您使用哪些服务、目前支付多少费用。然后我会比较包含这些服务的选项，并向您说明优惠价、之后的价格以及最低合约期限。这样您就能掌握信息后再决定。”
此示例是销售话术，不是优惠或节省承诺。请用所选套餐的现行信息替换每项内容。
不施压地回应异议
- “我不想中断服务”： 解释该运营商可提供的办理流程，确认各个步骤，并避免保证未经确认的时限。
- “我需要考虑一下”： 提供摘要；如果客户愿意，再约定何时继续沟通。
- “另一个优惠更便宜”： 先比较等同的服务、优惠期限和条款，再作答。
办理前再次检查
核实账户持有人、地址、携号转网线路、所含服务、各阶段价格、最低合约期限和可能适用的费用。解答疑问，并在继续前确认客户理解方案。
准备您的方案： 查阅 分销商比较工具 并始终以 DAVATEL 平台上的现行条款为准。
常见问题
如何回答“我只关心价格”？
比较客户所需服务的费用、优惠期结束后的价格以及任何适用的额外费用。只有在能够依据已核实的条款计算节省金额时，才说明可节省多少。
如果客户要求的覆盖情况我还没有核实，该怎么办？
记录安装地址，并在推荐或办理该优惠前核实可用性。初步查询不能替代运营商的确认。
是否应该始终提供流量最多或速度最快的套餐？
不应该。应从客户的实际使用情况出发，说明各个选项的价值。避免通过添加客户不需要的服务来解释更高的价格。